第九、关注竞争品牌

消费者不是买你的产品就是买人家的产品，经销商不经营你的产品就经营他的产品，这样竞争就出现了，关注竞争品牌的产品功能、价格、外观，销售政策，促销，人事变动等等，能帮助我们找到对方的弱点，突出我们的优势，保证我们的销售网络的稳定和发展。
在竞争更激烈的区域，就不仅仅是关注了，你应该研究竞争品牌的每一个细节，发现不如我们的地方，设计出处理办法和宣传语言，从而有针对性地进行营销活动，这样才能顶住对手的攻击，或者超越对手。知已知彼、方能百战不殆。
行业的竞争只会越来越激烈，正是如此激烈的竞争使每一个置身其中的人进步得更快。因为竞争使人们更清醒、学习欲望更强烈，目标更集中，对自己的认识更客观。竞争对手就象一面镜子一样，总是把你的缺点照得清清楚楚，逼着你去改。不去研究竞争品牌的人，要不是懒，要不是太狂妄，被这两点害惨了的人就太多了。每个人都喜欢脸上干干净净的，所以才每天洗脸，关注竞争品牌其实就等于是洗脸。

要点：

1、关注竞争品牌不只是厂方的事。
2、关注竞争品牌才取得竞争优势。
3、关注竞争品牌才能成长得更快。

第十、沟通制度化

沟通就是业务员的工作方式。做不好沟通工作的业务员就象耍不好大刀的关公，是很危险的。在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你可以测试一下，请回答以下问题：
1、你有没有一天内和3个以上经销商交流吗（电话交流也行）？
2、你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？
3、你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商？
4、你有没有一周内和所有业务员交流（电话交流也行）？
5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流？
6、你有没有一个月内单独和2个职工谈心？
答案是“有”的得1分，“没有”的扣1分，合计得分4分算及格。
你及格没有？
要及格其实很简单，两步就行了。第一步解决“知道”问题，也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西，以及你的经销商应该知道的东西，大家各自知道了；第二步解决“理解”问题，也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一齐，就大家已经知道的东西聊一聊，得出个办法令大家满意或者接受。
做好这两步工作靠你是不行，因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做，比较随意，一两个月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。靠什么呢？制度。
什么样的制度呢？有四小项。
1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结得越多，你做得就会越好）
2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。（业务员必须人人参加，仓库、售后、财务至少有一个人作代表）
3、一个月内找一个职工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。
4、一天内和三个经销商聊一聊，至少打个电话。

要点：
1、沟通不仅仅是个人交际，它的核心是信息传递，这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急，信息发不出去你同样应该急。
2、用制度来保证沟通的质量。
3、两步：知道、理解。
我们可以把做市场工作看成是练武功，先练基本功，再练18般武器，再练绝招，最后自创，自成一体，形成自己的体系和风格——市场营销是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，现在不做以后也要做，少走弯路少补课就是快了。
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