美国惠尔--终端铺货的风险控制
    目前润滑油市场经销商与终端汽修厂的结算方式多为月结或滚动式结算，也就是结一批款再压一批。这样的结算方式对经销商而言存在着一定的风险，有的经销商遇到呆坏帐或拖欠款，就采取极端方式收缩资金，采用现款现货的结算方法，结果丧失了许多机会，丢失了许多市场份额。
　　我们要正确的看待铺货，不能因为一两笔呆坏帐就因噎废食，把所有的资金收回。正确的做法是我们要完善铺货风险控制制度，对铺货进行科学规划，科学管理，把铺货的风险降低到最低。下面是我对经销商铺货管理的建议。
 
一、观察：在开拓意向客户的同时，应该观察目标客户的业务情况，对于经营情况较差的或规模较小的终端汽修厂坚决不予铺货。我们的目标客户应该是经营情况较好的，有发展前途的汽修厂。
二、调查：通过同行对目标客户的评价，判断目标客户的信誉。需要了解三个以上的第三方。
三、确定额度：通过以上两个步骤我们可以判断目标客户是否可以铺货，如果决定铺货，现在的问题就是要决定铺多少货了。铺半个月的用油量是最合适的，采用滚动结帐的方法，如果终端客户缺货，那么必须先结前面的帐款才给送货。
四、在与终端合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款
结算作出规定和说明：
1.供货价格（也就是结算价格）是多少；
2.结款方式或具体的结款时间。
如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、批结，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。经销商把与目标客户合作涉及的方方面面都规定在合作协议中。如果一切规定明确，就可以理直气壮的和客户按时结帐，可以避免催要帐款的尴尬。
五、日常管理：这一点就要结合1+2+3的经营模式了（一辆车，两个人或一个人，一天实现3000元的销售），在这种模式下，一个销售小组可以控制30个左右的终端网点，只要科学地安排拜访路线，在头一天把第二天要拜访的客户打一圈电话，把该做的工作如落实补货品种，通知结款等提前落实到位，这样就可以确保一周内把所有的客户走一遍。这样做的好处是可以随时掌握客户经营状况，对于经营不好的客户，及时清货收款，可以避免不必要的风险损失。
六、风险准备：在财务上是允许有0.5%的坏帐率的，做生意都存在风险。可以在经营中划出这部分风险准备金。
七、规范的送货单：规范的送货单能帮客户消除可能出现的货款风险，以下是我们给客户建议的送货单格式，供客户参考：

    此单需要区域经理向客户培训如何填写，可以让客户根据当地的特点，对此表做一些改动，然后印刷一些三联单。一联给送货单位，另一联送货人留存，一联做帐用。
    这个表的好处是送货的产品明细、金额等信息清楚明白，一旦发生纠纷可以有据可依，减少不必要的损失。
八、结款需要注意的事项：
1、按“批结”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；
2、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄：“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”……
3、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
　　客户或客户的销售代表如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
九、对于付款不及时的客户如何处理：
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求客户或销售代表平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。
　　1、 在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：
1）结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；
2）结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转帐的应注意其填写的货款到帐日期；
3）结款签字负责人坐班时间；
4）有无对帐程序；
5）须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。
　　2、与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结帐的人多不多等等。这一点很重要，也很有效。
　　3、尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
十、客户的哪些异常情况需要我们注意：
1、以前结款很及时，某次突然拖延付款。虽然这并不一定代表客户的经营情况发生了变故，但一定要搞明白延迟付款的原因。如果确实是客户经营出现了问题，就要想办法结掉货款。
2、客户进货突然放缓，可能是客户经营的问题，也可能是有其它品牌进入该终端。所以每个月对客户的经营情况进行盘点是很有必要的。
以上十点，请经销商朋友们参考，希望能给大家的经营带来帮助
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