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HUIER惠尔--代理商做市场的九大基本功(一)
发布人:管理员 时间:2014-9-5

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    有的人做代理好象只做两件事:搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。
父母都关心孩子的体质,代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,其中不乏高招,但我觉得,有些基本功是不得不练的。
这些基本功可以分为两种,一种是虚的,讲究观念、观点的树立与提高;一种是实的,讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

第一、市场是你的孩子

你可以对代理什么品牌进行选择,但对市场你是没得选的,你****的财富、****的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务,该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。
既然市场是你的孩子,就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子,他会变成野孩子,打架(砸价)、闹事(窜货),甚至认他人为父。子不教、父之过,一切孩子的错,都是你的无能与愚蠢。

要点:
1、市场是你的——不是任何其它人的,自己的东西自己爱、自己的事情自己管,不要老是奢望别人(厂方、一级代理、)替你搞定什么什么,也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。
2、市场是你的孩子——怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。

第二、要学习代理品牌的经营理念

你想交朋友或者要和某某****共处时,你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。
代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的,你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事,但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才发现,这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说,别以为取得代理权就是皆大欢喜,这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始,你必须去学习、理解对方的思想。

要点:
1、代理品牌的经营理念和你的脾气一个样,你都得去熟悉。
2、原则也好,理念也好,只好把它们贯彻到行动中才有生命力,这就是它和吹牛皮的区别。

第三、带有强烈的目的性

成功营销的一个特点是,大至方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。
所谓目的性,是可以通过做计划得到的。
现代市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步,如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。
如何做计划呢?很简单,每个月填张表(见附件:月市场计划表)就行了。
具体的业务活动也应有一个清晰的目标,例如:访问目标可设为:

1、认识;
2、建立客户关系;
3、产品知识培训;
4、帮助再销售;
5、提高产品的陈列水平;
6、客户服务;
7、进销存的掌握;
8、建议提高销售的方法;
9、进行终端助销;
10、建立良好的关系;
11、商场主推;
……
要点:
1、养成每一个动作都带有清晰目的的习惯,就是高效率。
2、成功就是养成了良好的习惯,形成习惯的办法就是不断地重复。
3、每个月填张表并不难。 (未完待续....)

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